A pandemia do novo coronavírus expôs as empresas aos seus maiores medos e ressaltou suas principais fragilidades, em especial aquelas relacionadas às suas operações comerciais.

Quem podia pensar nos shoppings que praticamente nunca fechavam tendo suas operações suspensas indeterminadamente, eventos que movimentavam a economia de cidades inteiras sendo cancelados sem nova data para acontecerem, restaurantes não podendo mais atender clientes, vendedores não podendo mais visitar clientes, ou seja, que as vendas iriam parar?

O problema foi que muita gente, vendedores e empresas comerciais acreditaram nisso, que as vendas iam parar e não havia muito o que fazer senão esperar a crise passar. Infelizmente muitas dessas empresas fecharam as portas, e muitos desses vendedores perderam seus empregos.

Um estudo realizado pela empresa de tecnologia Meetime, apontou que a Covid-19 impactou negativamente 77% das empresas pesquisadas. Apenas 23% das empresas tiveram impacto positivo ou não foram afetadas, e as que mais tiveram impactos negativos (84%) são as que vendem de forma transacional (vendas únicas, esporádicas).

Trabalhando com consultoria em vendas, pudemos acompanhar o impacto da pandemia por dentro das empresas e ajudá-las a criar planos de ação para a reinvenção, reestruturação e retomada. E quais foram as melhores práticas que já havíamos validado em outros projetos e que neste momento se mostraram super efetivas?

Redução de custos nas vendas

Uma pesquisa recente do Gartner com líderes de vendas mostra que 63% das organizações já cortaram os orçamentos da área de vendas e outras 38% planejam cortá-los nos próximos três meses. Então, uma ação objetiva e que deve ser avaliada é a redução do custo da operação comercial. Eu já tenho mais de 20 anos de carreira em vendas, e o que se acreditava era que para vender mais era preciso contratar mais vendedores. O modelo que implementamos nas empresas observa muito o custo geral da operação e o custo de aquisição de novos clientes (CAC).

É preciso ajustar a sua operação comercial para gerar melhores resultados com menos recursos. Um modelo que tem se provado mais eficiente é o inside sales, ou vendas internas. Isso não é novo, mas o conceito agora está mais voltado para uma abordagem inteligente, focada em clientes com perfil ideal de compra (PIC), com o discurso muito contextualizado nas necessidades dos clientes e muito menos nos produtos das empresas.

O uso de ferramentas de gestão de métricas e performance e o constante investimento em treinamentos têm permitido a diversas empresas, mesmo em meio à pandemia de Covid-19, dobrarem seus resultados de vendas.

Outra prática importantíssima é cuidar do sucesso dos clientes da base, ou seja, garantir que seus clientes atuais estão tendo os resultados pretendidos com aquilo que compraram de você.

A manutenção da experiência de compra desde a prospecção, durante a venda e, principalmente, depois é algo que tem forte impacto, pois manter clientes é muito mais barato que adquirir.

Temos que entender especialmente o grau de satisfação e promoção dos clientes em relação às nossas marcas. Enfim, o que acompanho é que as empresas que têm se aberto a uma nova mentalidade gerencial, novas técnicas, discurso e processos comerciais estão não só superando a crise causada pela Covid-19, mas crescendo como há muito tempo não conseguiam.

Diego Azevedo, consultor, especialista
em vendas consultivas e CEO da Ruanda Inteligência de Vendas
Especial para O POVO