Treinar uma equipe de vendas é, sim, diferente. Estamos falando de uma equipe altamente pressionada, que tem suas metas aferidas praticamente todos os dias. De uma equipe empírica, desconfiada e extremamente dinâmica, não só pelo fato de muitas vezes estarem na rua, mas pela pressão e pela velocidade com que as coisas acontecem junto a uma equipe comercial.

Todas essas características somadas a outros desafios como “ter que bater meta”, faz com que o treinamento para uma equipe comercial seja diferente. E o que a área de Treinamento & Desenvolvimento pode fazer para treinar estas equipes de vendas?

Um dos desafios mais importantes está relacionado com mudança. Se o mundo mudou, se a maneira de comprar mudou, se a maneira de vender precisa de mudanças, a maneira de treinar a equipe de vendas também precisa mudar. Para que ela atue de maneira diferente, sendo mais consultiva e estratégica, a área de treinamento precisa fazer a mesma coisa.

A concorrência está mais feroz do que nunca. E para uma empresa obter grandes resultados frente a tantos desafios, é preciso treinar uma equipe para vender valor, e não preço.

As pessoas não compram produtos, elas compram os resultados que o produto trará. O valor é a diferença entre o preço que é cobrado e os benefícios que o cliente percebe que obterá. Se o cliente perceber que obterá muitos benefícios pelo preço pago, sua percepção de valor será bastante elevada.

É preciso que o vendedor mostre as pessoas como elas se beneficiarão, quanto aquele determinado produto ou serviço os ajudarão a atingir suas metas e resolver seus problemas. Quanto mais focar nesses valores, menos importante será o preço.

Para vender valor em vez de preço, as dicas são:

Quem comprará o produto?

Pergunte a si mesmo: “Quem é a pessoa que mais provavelmente comprará o meu produto imediatamente”? Crie, então, uma base de informações do cliente com, por exemplo, idade, renda, estado civil, entre outros.

Identifique o problema do cliente com clareza

Que tipo de problema o seu cliente tem e pode ser resolvido por você? Se você identificar o seu cliente corretamente, essas pessoas pagarão para que você resolva o problema delas. Às vezes, os problemas são óbvios e claros, outras não são. Às vezes os problemas não existem para o cliente. Ou seja, se ele não enxergar o problema ou sentir necessidade, não comprará o seu produto.

Faça uma lista de todos os benefícios do produto

Quanto mais benefícios e soluções você puder fornecer para os seus clientes com clareza, menos eles poderão negar que o seu produto resolverá o problema deles.

Com uma abordagem consultiva, o processo de vender valor para o cliente nada mais é que um conjunto de técnicas de comunicação e relacionamento interpessoal que ajuda na compreensão e desenvolvimento das necessidades, aumentam o poder de convencimento (argumentação de vendas) que, como consequência, aumenta a possibilidade de comprometimento dos compradores. Através da ministração de conhecimentos e desenvolvimento de habilidades profissionais de vendas, a competência e a produtividade em oportunidades de negócio só aumentarão.

Ivan Corrêa
Sócio-diretor da Posiciona Educação & Desenvolvimento
ESPECIAL PARA O POVO